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1. L’impression de liberté

Voici quelque chose de très simple, mais qui suffit à augmenter considérablement vos chances de réussite : le fait de préciser au manipulé qu’il est libre dans les choix que vous lui soumettez.

Imaginons par exemple, que vous êtes serveur dans un restaurant ; le patron vous a donné comme consigne de suggérer le dessert maison aux clients. Comme il est admis que vous devenez de plus en plus doué en manipulation, vous utiliserez plusieurs techniques (vues dans les articles précédents et suivants), dont celle-ci :

-       Voulez-vous un dessert ?

-       Non merci, c’est gentil…

-       Vous êtes sûr? Ils sont fait maison, mais vous êtes libre de décider…

-       Hum… après tout, pourquoi pas ?

Tout cela, évidemment, après lui avoir demandé de vous passer le couteau qui restait sur la table, lui avoir toucher l’avant-bras, etc… Les études ont montré que la simple idée de libre-arbitre augmentait de 47% vos chances de réussite (faites avec l’expérience des pièces de monnaie).

     2. L’effet peur/soulagement

Le but de cette méthode est de provoquer une certaine peur ou inquiétude chez le manipulé, juste avant de la rassurer. Lorsqu’on apprend après avoir subit une inquiétude que celle-ci était infondée, on tend à être beaucoup plus réceptif aux demandes qu’on peut nous formuler.

L’exemple type est celui d’une expérience qui consistait à mettre sur le pare-brise des voitures une publicité qui ressemblait (à quelques mètres) à une contravention. Quand le propriétaire revenait à sa voiture, et se rendait compte que ce n’était pas un PV, quelqu’un s’approchait et lui demandait de répondre à un long questionnaire. Le taux d’acceptation pour le groupe témoin fut de 32%, contre 62% pour le groupe avec le faux PV.

     3. Le choix illusoire

Commençons par un exemple, votre banquier vous demandera :

-       Je suis libre la semaine prochaine, vous préférez prendre RDV lundi à 16h15 ou jeudi à 8h00 ?

Vous l’avez compris, le choix proposé ici est orienté, on ne laisse ici qu’un choix apparent au client. Le but est de permettre à l’interlocuteur d’exprimer sa liberté tout en la guidant vers l’objectif visé. Il peut toujours refuser, mais se serait sortir de la dimension conversationnel dans laquelle vous l’avez plongé. Cela lui demandera un effort supplémentaire.

Dans quel(s) cas habituel(s) rencontrez-vous cette technique ?

Dorénavant, à la fin de chaque article, je vous poserai des questions et vous demanderai votre avis… à vous d’y répondre en laissant un commentaire.