7 gestes & postures courantes
La posture fermée par excellence : le double croisement
Je crois que vous n’avez même plus besoins que je vous la traduise… elle est évidente ! Mais comme je suis quelqu’un de sympa (vous en conviendrez ), je vais quand même vous en parler. Il s’agit très nettement d’une posture de protection massive; votre interlocuteur sera mal-à-l’aise au plus haut point, et se fermera à une atmosphère hostile ou ennuyeuse, dans laquelle il ne réussira pas à s’imposer. Si vous négociez, il va falloir que vous détendiez l’atmosphère très rapidement, au risque de devoir dire adieu à toute proposition de marché.
La catapulte
Ce geste traduit un besoin de fuir la conversation. Lorsque vous ne voulez plus faire partie du débat, vous reproduisez ce geste. Attention : il peut simplement signifier que la personne reproduisant ce geste est fatiguée.
Le lever de menton
Votre interlocuteur vous regarde en levant le menton. C’est un signe de défi ! Cela traduit donc une mentalité agressive. + Menton levé + Buste relevé signifie Fièreté
Si la personne vous désigne trop souvent avec un objet= mépris
Le cow-boy (posture essentiellement masculine)
Il enfile ses pouces dans son pantalon devant chaque cuisse; les autres doigts en évidence. Il encadre ce qu’il désire vous montrer (on se comprend). C’est une attitude dominatrice, qui montre que la personne reproduisant ce geste cherche à s’imposer; dans la plupart des cas, elle s’accompagne des jambes écartées.
Tous pouces dehors !
Les mains dans les poches, votre interlocuteur laisse ses pouces dehors. Dans une situation de mal-être, il voudra vous faire croire qu’il est à-l’aise (main dans les poches), tout en vous indiquant sa présence ( pouces en évidence = il n’est pas impressionné).
La main uniquement dans la poche droite: Des objecteurs de conscience. Plus sensible à l'hostilité verbal, objectent mentalement et sans oser répliquer de but en blâme, il plonge instinctivement sa main dans la poche pour se donner du temps à réfléchir.
La main poche gauche: Les maniaques de la poche gauche sont des émotifs pur sucre. Ce réflexe intervient quand ils se sentent dépassés ou désarçonnés par le contexte ou les évènements
(+situation parade amoureuse)
L’albatros
Il étend ses bras autour de lui. Il manque évidemment d’espace vitale; si vous voulez mon avis, ce n’est pas le moment de l’oppresser avec des reproches.
Les mains sur les hanches: (posture d'aikido)
Suivant le contexte, cela peut représenter la colère, l’impatience, l’agressivité, et même la séduction. Mais dans la plupart des cas, cela signifie que l‘ego de votre interlocuteur est perturbé; il se sent diminué.
L'orientation des doigts sur les hanches en dit longs aussi sur le sujet, faites attention si ses doigts sont vers l'avant, l'arrière ou le bas.
Pour savoir plus ou une question plus précise, laissez un commentaire je répondrais dès que je le peux.
Et surtout souvenez-vous, les gestes ont tous de variantes suivant la situation, les personnes, etc. Il ne vous suffit pas d’apprendre mes articles pour les repérer; alors entrainez-vous ! C’est le meilleur moyen d’obtenir des résultats rapidement
11 types de réactions physiques et psychologiques propres au menteur :
Le renforcement
Lorsqu’une personne dit la vérité, elle ne se sent pas dans le besoin d’appuyer ses dires ; cependant, le menteur ou la menteuse pourra utiliser une phrase de renforcement, pour donner plus de crédibilité à son honnêteté (mon œil ! )
Bien sûr que j’étais avec Sophie, je ne le répèterai pas !
La voix
Lors d’un moment de stress, ou d’émotion forte, comme lors d’un mensonge, la tonalité de notre voix monte (nous parlons plus aigu, plus "haut" pour être exact). Aussi, le débit de mots s’accélère et nous avons tendance à nous emmêler les pinceaux, à bafouiller.
La fragmentation
Un menteur pourra insister un peu trop exagérément en fragmentant ses phrases ; c’est-à-dire en séparant sa phrase en plusieurs séquences :
Jamais [PAUSE], je dis bien jamais [PAUSE], je n’ai vu [PAUSE], ou entendu [PAUSE], quoi que se soit !
L’esquive et le détournement
L’esquive est un moyen pour celui qui veut cacher la vérité de ne pas répondre à une question en parlant d’autre chose, par une affirmation.
- Vous saviez pour le problème de Fred ?
- Concentrons-nous plutôt sur comment le régler !
Le détournement conserve le même principe, mais sous la forme d’une question :
- Vous saviez pour le problème de Fred ?
- Pourquoi me demandez-vous cela ?
Lorsqu’une personne se sert de cette technique, le Dr Paul Ekman vous conseille de suivre le menteur dans son idée, pour revenir à la charge une fois celui-ci détendu, et observer alors une réaction de stress !
Le radotage
Le radotage est le fait de répéter plusieurs fois dans la même phrase les mêmes termes. C’est une technique visible et donc très facilement repérable.
"Rassurez-vous je n’ai rien fait, je n’était pas là, je n’ai rien fait."
La répétition
Votre interlocuteur répond à votre question en réutilisant votre phrase interrogative sous forme affirmative, c’est ce que l’on appelle la répétition.
- Vous ne croyez pas à ces histoires à dormir debout, rassurez-moi ?
- Mais non je ne crois pas à ces histoires à dormir debout !
La distanciation
La distanciation est l’action verbale de mettre une distance soudaine (ou inhabituelle) entre différentes personnes ou différents éléments de la phrase.
Imaginez qu’un homme parle d’une femme contre qui il aurait porté plainte. Puis il retire subitement sa plainte. Les officiers de police lui demande pourquoi. Jusque là, l’homme parlait de cette femme en utilisant le terme "Mme Dubois", puis au bout de quelques minutes à être interrogé par les officiers, il s’exclament : "Mais elle ne m’a rien fait cette femme, vous dis-je !"
Le trop-plein de détail
Pour faire avaler son histoire erronée, le menteur pourra essayer de donner le maximum de détails, afin de faire croire à la véridicité de son discours. Seulement, ces détails inutiles ne viennent même pas à l’esprit de celui qui veut raconter la vérité.
"Effectivement, je sais qu’il y était, il avait une voiture grise, même qu’à ce moment, une dame étendait son linge au balcon"
Racontez-moi ça à l’envers !
C’est quelque chose que vous pourrez demander à quelqu’un qui vient de vous raconter des salades. En effet, lors de l’invention spontanée d’un mensonge, le cerveau ne garde pas en mémoire le mensonge car son but est de produire quelque chose de simplement cohérent. Lorsque vous demandez à une personne qui vient d’inventer un mensonge de reprendre les faits, mais à l’envers (du dernier au premier), ce sera impossible pour lui.
Le freeze
Le freeze s’inspire du principe suivant : une personne qui se concentre sur sa pensée ne peut pas faire plus que de marcher. En fait, si votre interlocuteur est en train de faire la cuisine lorsqu’il cherche un mensonge, il arrêtera toute action autre que de se déplacer. Car son cerveau se concentre sur son mensonge, et plus sur son action culinaire ;)
La latence
Lorsque le cerveau va chercher des informations dans les lobes cérébraux, cela prend un temps déterminé. Dans le cas de mensonge, ce temps est faussé, et la latence de recherche de l’information modifiée. Pour connaître le seuil de latence, prenez des références, en posant des questions simples demandant à la personne de faire appel à ses souvenirs, émotions, jugements, etc.
Dans le cas où la personne avait préparé son mensonge à l’avance, elle n’aura qu’une hâte : vous le sortir. La latence sera diminuée, et votre interlocuteur répondra trop vite à votre question.
Dans le cas ou vous surprenez votre interlocuteur, il lui faudra inventer un mensonge, la latence augmentera, et il répondra trop lentement.
Classique de la séduction
Se passer la main dans les cheveux, vers l’arrière de la tête pour rejeter une mèche (F)
Que les femmes aient un carré ou les cheveux jusqu’aux cuisses, c’est probablement le premier geste de séduction qu’elles reproduiront en face d’un homme susceptible de leur plaire. Cette technique inconsciente permet de libérer les phéromones émanant de leurs aisselles.
S’humidifier les lèvres et/ou se mordiller la lèvre inférieure (F/H)
Ce micro-geste très significatif reflète le désir qu’éprouve une personne pour une autre.
Les auto-caresses ou auto-attouchements (F/H)
Ce geste extériorise le désir dissimulé, en effet, on se caresse à défaut de pouvoir caresser l’autre. Lorsqu’une personne se caresse le cou, la gorge, les cuisses ou les fesses, l’interlocuteur/trice sait que s’il/elle joue bien ses cartes, elle le laissera sans doute toucher à son tour ces endroits-là.
Le poignet relâché (F)
Un geste de soumission féminine, qui plaît beaucoup aux hommes. Il traduit que la femme reproduisant cette posture est libre sur le plan émotionnel. Toutefois, attention à ne pas le reproduire lors de rencontres professionnelles, car il pourrait être perçu comme un manque de sérieux, et la personne se verrait perdre en crédibilité.
Caresse d’un objet (F/H)
Ce geste, particulièrement suggestif, révèle ce que peut avoir une personne en tête. Une femme qui caresse son doigt, sa cigarette, son pendentif, le pied de son verre à vin, ou un homme qui s’attelle à la même tâche sur sa cravate, bouteille de bière, ou tout autre objet cylindrique (désolé pour l’image, mais c’est comme ça), crie inconsciemment leur désir à leur interlocuteur/trice.
De même, ce geste possède encore plus de signification lorsqu’il est reproduit sur un objet de l’interlocuteur (clé, briquet, etc).
Exposer les poignets (F)
Une femme qui fume, peut couramment exposer son poignet; ce geste n’est pas à prendre comme un geste de séduction directe, mais plutôt comme la déclaration inconsciente "Je suis séduisante".
Jouer avec une chaussure (F)
Balancer sa chaussure à la pointe de son pied traduit une attitude très détendue et ouverte, en faisant entrer et sortir le pied de la chaussure. Me croirez-vous si je vous dis que ce geste à une connotation phallique ? C’est pourtant bien le cas, et c’est pourquoi il perturbe autant d’hommes, même s’ils ne sont pas en mesure d’expliquer pourquoi
L’entrecroisement des mains (F)
Ce geste traduit un besoin de dominer lors de la séduction ; la personne qui le reproduit sait pertinemment ce qu’elle veut : vous.
La tête en appui (F/H)
Un geste qui traduit une attitude extravertie, et séductrice chez les femmes, intéressée chez les hommes.
La nuque à découvert (F)
La personne ne face de vous penche exagérément la tête… elle demande un bisou ! Plus sérieusement, le fait de découvrir son cou montre que la femme se dévoile (le cou est une zone vulnérable chez nos ancêtres primitifs), et désir que vous l’embrassiez ici.
Mais comment fonctionne un cerveau qui ment ?
Lorsque nous faisons face soudainement à une situation inattendue, lorsque quelque chose nous surprend, nos émotions prennent le dessus et nous font réagir parfois de manière exagérée, nous perdons le contrôle de nous même pendant 1/10ème de seconde, avant de « reprendre nos esprits » lorsque cette situation difficile est passée. Nous allons nous concentrer sur ce mécanisme émotionnel.
Donc, lorsque cette émotion nous domine, elle se traduit par une extériorisation physique sur notre corps: une expression sur le visage, un mouvement du corps, des bras, nous détournons le regard, tournons la tête, bref une réaction physique, appelés micro-expressions et micro-réactions. C’est donc sur cet instant précis que la personne qui vous ment va émettre des signaux qu’il vous faudra déceler. Comme je vous l’ai dis il s’agit d’une mécanique de base, nous verrons ensemble dans de prochains articles que nous pouvons déceler également la vérité dans une conversation anodine, sans émotions, lorsque vous discutez avec une personne et qu’elle vous raconte une histoire (vrai ou non). C’est plus difficile mais c’est plus une histoire de logique et de bon sens qu’une histoire de réactions physiques réflexes.Donc , parlons un peu du cerveau ! Sommairement, le cerveau est composé de trois éléments principaux dont voici le schéma:
Ces 3 éléments peuvent se représenter en 3 couches. La plus profonde est le cerveau reptilien ou nommé également R-Complex ; la couche intermédiaire est le système limbique et la couche supérieure du cerveau abrite le cortex ou néo-cortex.
Le cerveau reptilien : Il fait référence aux structures primitives du cerveau qui ressemblent à celles que possèdent les reptiles, c’est-à-dire le tronc cérébral qui comprend le bulbe rachidien et le mésencéphale. Le cerveau reptilien est responsable des instincts et des réflexes innés (la faim, la soif, le sexe, etc..) de cette manière, si vous avez une quelconque réaction instantanée face à une quelconque situation (exemple : sursaut de peur) c’est certainement le cerveau reptilien qui est à l’origine. C’est ce qu’on peut appeler les automatismes de notre corps.
Le système limbique : Il est considéré comme « le siège des émotions », c’est lui qui gère les expériences vécues, la mémoire, la peur, le plaisir, etc. Il contrôle aussi l’action de certaines glandes (exemple: adrénaline).
Le néo cortex : Il est impliqué par les sens, l’intelligence, la créativité, la solidarité. On y distingue deux parties: l’hémisphère gauche, et l’hémisphère droit. Ces deux hémisphères interprètent de manière différente une information. C’est lui qui gère le regard (regard à droite, regard à gauche) et qui sera utile par la suite pour aider à la découverte d’un mensonge.
Philippe Kaizen nous dis que "la réaction émotive à une action est effectuée par le cerveau limbique, c’est ultra rapide, instantané et l’on peut donc d’ores et déjà établir le fait suivant: ces réactions sont des réactions honnêtes et non fabriquées ainsi que son contraire: des réactions non instantanées ont de fortes chance d’être des réactions fabriquées.
Vous l’aurez compris, comment savoir si une personne vous ment ? Il faut susciter chez elle une émotion, une surprise qui la fera réagir de manière réflexe. Les joueurs de poker professionnels observent en particulier un évènement précis dans le déroulement d’une partie: le moment où le joueur va regarder ses cartes pour prendre connaissance du jeu qu’il a en main. Imaginez qu’il y a beaucoup d’argent en jeu et que le joueur en question découvre qu’il a une paire d’AS. Le système limbique ne va faire qu’un tour et il y a de fortes chances qu’une réaction réflexe se produise ! Même chose lorsqu’il découvre un jeu à jeter à la poubelle. Vous voyez le truc…
La manière la plus brutale de susciter une réaction est donc de poser une question très directe à la personne. Exemple: vous supposez que votre petit ami vous trompe, vous endormez sa vigilance avec deux ou trois sujets de conversation banal puis vous lui dites d’une manière anodine « ah oui je voulais te demander: » puis vous le regardez droit dans les yeux en scrutant ses moindres réactions et en lui déclarant immédiatement après: « Est-ce que tu me trompes ? ». Si c’est le cas vous aurez droit à une panoplie de réactions physiques et si ce n’est pas le cas vous aurez aussi plusieurs types de réactions. Attention donc, vous conviendrez avec moi que cette méthode à des avantages et des inconvénients. Elle fait partie des armes dont vous serez équipé bientôt mais il en existe d’autre plus subtiles…"
9 techniques pour manipuler des inconnus
9 techniques pour manipuler des inconnus (Partie I)
Voici le début d’une série de 3 articles sur la manipulation mentale directe. Elle consiste à influencer directement le choix et la prise de décisions de votre interlocuteur. La plupart relève de la théorie de l’engagement…
A la fin de chaque point, je vous pose des questions… à vous d’y répondre en laissant un commentaire ; enjoy !
Commençons directement avec les 3 premières techniques :
1. Le pied dans la porte
Cette méthode est le principe basic de la théorie de l’engagement ; le but est de demander à votre interlocuteur, d’abord un petit service puis le vrai service plus contraignant.
Par exemple : vous devez prendre le bus mais il vous manque 20cents pour payer votre voyage ; vous êtes loin de chez vous et n’avez pas d’autre solution que de demander de l’argent au passant… vous vous dirigez vers l’un d’eux qui passe (logique, c’est un passant ) :
- Bonjour, excusez-moi mais, vous auriez l’heure s’il vous plait ?
- Bien sûr, il est 12h87 (imaginer que sa montre ait un problème, c’est plus drôle)
- Merci beaucoup… vous vous apprêtez à repartir quand vous reprenez, au fait, je suis vraiment embêté de vous demander ça, mais auriez vous 20cents à me donner ? je dois prendre le bus et il me manque ces centimes.
- Oui bien sur, pas de soucis… tenez
Bref, vous avez compris le truc. Selon l’étude, vous avez 25% de chances en plus de voir votre demande acceptée avec cette technique. Alors ? ne vous avons jamais fait ce coup-là ? et vous-même, peut-être sans jamais y penser ?
2. La porte au nez
Ici, c’est la technique inverse : vous annoncez une demande importante, puis vous vous rabattez sur votre vraie demande, moins contraignante.
Un exemple : vous devez vous occuper de votre jardin ce samedi après-midi, mais votre agent immobilier veux prendre un RDV pour vous faire visiter l’appartement que vous voulez louer pour votre fille. Vous demandez donc à votre grand garçon de 17 ans de faire le jardin à votre place :
- Dis-moi, tu pourrais t’occuper de faire le jardin à la fin de la semaine ? réserve tes 2 jours…
- Tout le week-end ?! attend mais j’ai des trucs à faire (parce qu’un adolescent a toujours des trucs à faire, même s’il ne sait pas quoi), et ça m’amuse pas franchement de passer la tondeuse…
- Dans ce cas je te demande juste samedi après-midi, qu’est ce que t’en dis ?
- Ouais, très bien je le ferai.
Il s’agit simplement du principe de toute négociation. On demande 40% des parts pour en obtenir 20%.
Alors à votre avis, peur de paraître désagréable si l’on refuse deux fois ? principe de peur/soulagement (dont on reparlera) ? Toujours est-il que l’on obtient une augmentation de 30% des chances de voir notre demande acceptée. Efficace !
N’avez-vous jamais rencontré cette situation, essentiellement dans les pays du Maghreb, lors d’une négociation avec un marchand ? ou au travail, lorsque votre patron vous demande des heures sup’ ? ou dans d’autres situations, mais lesquelles ?
3. « Même un rien m’aiderait »
Cette méthode consiste à préciser au manipuler que même une participation infime de sa part serait précieuse
Reprenons l’exemple du bus, mais cette fois ci, vous avez besoin d’1€. Vous demandez de la monnaie à un passant :
- Bonjour, excusez-moi mais je dois prendre le bus et il me manque 1€, pourriez vous me dépanner ? Même 20cents m’aideraient…
- Bien sur … tenez.
Un piège intéressant qui fera passer le manipuler pour un radin fini s’il refuse de vous donner 20 centimes.
9 techniques pour manipuler des inconnus (Partie II)
1. L’impression de liberté
Voici quelque chose de très simple, mais qui suffit à augmenter considérablement vos chances de réussite : le fait de préciser au manipulé qu’il est libre dans les choix que vous lui soumettez.
Imaginons par exemple, que vous êtes serveur dans un restaurant ; le patron vous a donné comme consigne de suggérer le dessert maison aux clients. Comme il est admis que vous devenez de plus en plus doué en manipulation, vous utiliserez plusieurs techniques (vues dans les articles précédents et suivants), dont celle-ci :
- Voulez-vous un dessert ?
- Non merci, c’est gentil…
- Vous êtes sûr? Ils sont fait maison, mais vous êtes libre de décider…
- Hum… après tout, pourquoi pas ?
Tout cela, évidemment, après lui avoir demandé de vous passer le couteau qui restait sur la table, lui avoir toucher l’avant-bras, etc… Les études ont montré que la simple idée de libre-arbitre augmentait de 47% vos chances de réussite (faites avec l’expérience des pièces de monnaie).
2. L’effet peur/soulagement
Le but de cette méthode est de provoquer une certaine peur ou inquiétude chez le manipulé, juste avant de la rassurer. Lorsqu’on apprend après avoir subit une inquiétude que celle-ci était infondée, on tend à être beaucoup plus réceptif aux demandes qu’on peut nous formuler.
L’exemple type est celui d’une expérience qui consistait à mettre sur le pare-brise des voitures une publicité qui ressemblait (à quelques mètres) à une contravention. Quand le propriétaire revenait à sa voiture, et se rendait compte que ce n’était pas un PV, quelqu’un s’approchait et lui demandait de répondre à un long questionnaire. Le taux d’acceptation pour le groupe témoin fut de 32%, contre 62% pour le groupe avec le faux PV.
3. Le choix illusoire
Commençons par un exemple, votre banquier vous demandera :
- Je suis libre la semaine prochaine, vous préférez prendre RDV lundi à 16h15 ou jeudi à 8h00 ?
Vous l’avez compris, le choix proposé ici est orienté, on ne laisse ici qu’un choix apparent au client. Le but est de permettre à l’interlocuteur d’exprimer sa liberté tout en la guidant vers l’objectif visé. Il peut toujours refuser, mais se serait sortir de la dimension conversationnel dans laquelle vous l’avez plongé. Cela lui demandera un effort supplémentaire.
Dans quel(s) cas habituel(s) rencontrez-vous cette technique ?
Dorénavant, à la fin de chaque article, je vous poserai des questions et vous demanderai votre avis… à vous d’y répondre en laissant un commentaire.
9 techniques pour manipuler des inconnus (Partie III)
1. La réciprocité
Pour cette technique, je cite le blog très théorique sur la manipulation mentale
Le principe de réciprocité veut que quand on reçoit quelque chose, on se sent redevable, et on essaie donc de rendre la pareille le plus rapidement possible pour se débarrasser de ce sentiment gênant d’obligation.
En d’autres termes, donnez quelque chose à quelqu’un, ou rendez-lui un service, et vous aurez de grandes chances d’obtenir un retour sur investissement.
Pour l’illustrer, prenons le cas classique de l’échantillon gratuit, qu’offrent certains magasins ou marques : Sous couvert de faire découvrir le produit, cela engage en fait le processus de réciprocité en suscitant le sentiment d’obligation dû à un cadeau.
Un vendeur vous offre un stylo avant son argumentaire ? Quelqu’un vient vous « offrir » une rose au restaurant avant finalement de vous demander une petite rétribution ? Soyez sûr que ces gens connaissent très bien ce principe et savent qu’ils augmentent de beaucoup leurs chances d’obtenir ce qu’ils veulent.
2. L’offre incomplète
Le principe est de donné au manipulé une proposition dont les inconvénients ne lui seront donnés qu’une fois son acceptation. Autrement dit, vous lui faites une demande en omettant volontairement les conditions véritables qui en découleront. Et, comme le veux la théorie de l’engagement, il sera difficile à l’interlocuteur de refuser, même après la découverte des contraintes réelles.
Prenons comme illustration l’expérience faite en 1978 par 4 chercheurs ( dont Miller et Cacioppo) :
L’expérimentateur appelait des étudiants pour leur demander de participer à une recherche en psychologie. Dans le groupe expérimental (qui a reçu la faveur déguisée), l’expérimentateur demandait au sujet potentiel s’il était intéressé à participer à une recherche en psychologie (on décrivait en quoi consistait la recherche). Lorsque le sujet avait donné son accord, on ajoutait " Très bien, cela aura lieu lundi à 7 heures du matin, est-ce que cela vous intéresse toujours ? " Dans le groupe témoin, la demande se faisait d’un bloc, c’est-à-dire qu’on demandait au sujet potentiel s’il était intéressé à participer à une recherche en psychologie (on la décrivait) qui aurait lieu le lundi à 7 heures du matin. Chez les sujets du groupe témoin, 31 % ont accepté de participer à la recherche. Par contre, chez les sujets du groupe " faveur déguisée " 56 % ont accepté de participer.
Peut-être allez-vous penser que les gens ont dit oui sans avoir vraiment l’intention d’y aller. Faux : 24 % des sujets du groupe contrôle (24 % du total, pas de ceux qui ont accepté) sont venus à l’heure déterminée, alors que 53 % du groupe de la faveur déguisée se sont présentés.
3. Les alternatives des gains opposés
Pour terminer cette série d’articles, j’aimerai citer Félix et son ingénieux blog Apprendre-à-manipuler.com :
L’exemple le plus simple s’applique au marketing. Vous pourrez le réutiliser sans aucun souci dans votre vie de tous les jours.
Imaginez un magasine qui vous propose deux offres d’abonnement : une offre A et une offre B. L’offre A ne vous coûte pas grand chose par mois, mais vous engage sur 2 ans. L’offre B coûte plus chère mais vous engage seulement sur 1 an.
Vous allez ressentir une dissonance entre ces deux choix : lequel choisir ? Dans un cas comme dans l’autre vous êtes à la fois gagnant et perdant. Aucune entreprise n’a intérêt à proposer des offres aussi bipolaires.
Vous connaissez peut-être le paradoxe de l’âne de Buridan : l’âne en question serait mort de soif et de faim entre son sceau d’eau et d’avoine faute d’avoir su par lequel commencer. C’est exactement le principe de l’offre A et B. Il aurait peut-être fallu mélanger de l’eau et de l’avoine dans un troisième sceau pour que l’âne ne meurt pas.
La solution pour vendre notre magasine payant, c’est de proposer une troisième offre : l’offre C. Cette offre C serait un engagement sur 14 mois et un prix compris entre celui de l’offre A et de l’offre B. Pourquoi ? Pour décider le client. Pour réduire sa dissonance. L’offre C possède à la fois des avantages proches de l’offre B (peu d’engagement) mais un prix proche de l’offre A (peu cher). Le taux d’hésitation baisserai drastiquement d’un coup : vous auriez manipulé votre acheteur grâce à la dissonance cognitive.